90后小伙刘余(化名)步入房产中介行业已经5年，虽说不是“老师傅”，但也因为业绩较好，晋升成了他所在门店的经理。
在这五年间，刘余见证了楼市的起伏。市场好的时候，恨不得自己会分身也不想错过一个客户;市场平淡的时候，开始反思“这碗饭”到底能不能吃长久。
2020年对刘余来说是特别的一年。因为新冠肺炎疫情的突然到来，年初的房产销售基本处于“停摆”状态，两个月也没有开到一单。
让刘余松一口气的时候，是他从新闻上看到“4月8日零时，武汉正式'解封'”的消息，防疫工作的胜利让他觉得生活终于可以正常进行。
而2020年疫情稳定后的楼市，也迎来了从“停摆”到“复苏”的过程，一场疫情也使得各城市露出了城市底色。其中，不乏“带头降价”、“调控政策松绑”的城市，但也有不少城市接连“加码调控”，将炒房客拒之门外。在刘余所在的S市，疫情稳定后的楼市也在暗潮涌动。
2020年全年，刘余成交的房源量突破了20单，是他从业以来的高峰。
但是，疫情后住房需求的进一步释放虽助长了刘余的业绩，但也使他挫败。因为一个“千万大单”从他手里飞走了，他“拿着”客户1900万的意向金，却最终输给了加价30万堵门口的买家。
志在必得：约业主赶回S市签约
起初，一切都在按计划进行。
在接连看了大半年都没有顺利买到心仪房子后，刘余的客户张浩决定“快刀斩乱麻”。他将1900万的意向金直接给到了经纪人刘余所在的房产中介门店以显示其购房的诚心。“客户看了套比较满意的房子，但房东总价开的有些高，1900万是客户的心理价位，和市场成交价差不多，但因为客户平时挺忙的，所以就直接把钱转给我们门店了，让我们做代表和房东谈判。”刘余从来没有这么兴奋过。
对房产经纪人来说，房源是中介之本，谁维护的房源多，和房东的关系好，就意味着谁的成交机率更大。
而客户张浩看中的正是刘余维护了三年的房源。刘余信心满满。
由于房东常居异地，将房东约回S市签下合同，刘余这套“千万大单”就算大功告成了。
经过刘余的不断努力，终于说服房东回S市当面洽谈房屋买卖。
“喂林姐，您定好机票后和我说下航班，到时候我们开车去接您过来。”经纪人刘余给远在异地的林女士发去微信，好知晓林女士何时返回S市来签合同。
“定了，明天早上飞的”，同时附带上携程的出票信息。
“收到，我们到时候会去接机。”刘余和林女士约定好了见面的时间和安排。一切都被安排妥当。
按照步骤，将房东林女士约回来后，为了防止房东和客户私下交易，刘余将先和林女士反馈客户信息，并就“如何和客户谈，通个气”。
林女士答应了刘余的建议。
在刘余看来，客户张先生表现出了足够的诚意，而房东愿意专程赶回来也说明是诚心想卖的。
但房东心中的顾虑也为这单买卖的“流产”埋下了隐患。“房东认为应该先谈好价格再见面。”刘余也解释称，“1900万的案子哪里有不见面就谈拢的呢，上下家的沟通很重要，一般都是当面敲定的，毕竟这么大标的，双方不见面就说出很高的价格也不太可能，见面的前提基础就是客户的出价合适。”
买房诚意：1900万意向金直接给中介门店
小余所在的门店位于S市繁华地段，周边不少高总价的房屋标的。刘余很久没有开这么大单的买卖了。
“这个客户我跟了两年了，前前后后看了有十几套，因为都是大标的原因，看房有时候也挺难约的，密集看房大概有半年时间。”刘余介绍道。
刘余说，“这次客户是直接把1900万的意向给到我们，让我们做代表谈的。我对这单买卖是很有信心的，房东那边我也维护了三年了”。
据刘余介绍，房东和客户都是“大老板”，平时工作也比较忙，这次约到了房东直接回来签约加上客户直接让其做代表谈，拥有较大的主动权。
“这种让我们直接谈判的情况不是没有，但也不太多，客户是很信任我们的，所以只要房东愿意坐下来谈，买卖的成功率是很高的。”刘余说。
距离刘余和房东林姐约定的时间越来越近了，刘余兴奋的同时也开始有点小紧张。
盯的一声，这天夜里，刘余的微信上收到了房东的信息，告知其朋友已帮定酒店并来接机的消息，并表示到时将直接去刘余所在门店洽谈。
附上门店地址和导航地图，刘余就盼着最终成交了。
加价30万，“千万豪宅”被截胡
“我们这个行业你知道的，竞争还是很激烈的，所以林女士回来前我特地嘱咐了回程的消息要暂时保密下，不然确实很容易被翘单。”在房产中介行业摸爬滚打了5年的刘余将意外因素也考虑周全。
第二天，刘余早早的就给房东发去了问候早安的消息。
11时20分，刘余收到了房东已到S市的消息，距离约定下午2点的见面时间绰绰有余。
但也就是这短短的两个小时，让刘余错过了这个“千万大单”。
13:56分，仍未见到房东的刘余开始慌了，当其询问房东是否需要开车去接时，得到了“不用，我现在有点事”的回复。
再接下来的三条信息内容，房东均没有再答复。
下午14时36分，刘余收到了房东“已经卖了”的消息，最终成交价1930万元。
“这是万万没有想到的结果。”刘余说。在刘余看来，“前期和房东沟通的那么好，这单是不会出现这种状况的，但终究还是松懈了。”
“说实在的，这种千万级的大单我客户也不差那30万块钱，价格都是可以谈的，结果连面也没见上。现在维护了三年的房子没了，维护了两年的客户也没了，没有帮他买到称心的房子”。刘余无奈地说道。
刘余事后才得知，其他中介从房东的阿姨处得知了回程信息，直接带着客户守在门口，并直接签约了。
而小刘的心情也像坐了一次过山车，从起初的兴奋、紧张再到最后的失望。
按照刘余公司的佣金情况，如果刘余做成了这单，他将到手7万左右的提成。
“我缓了两天。一个是觉得挺对不起客户的，另一个也觉得这单确实挺可惜的。下次碰到这样的情况我就直接买张机票飞过去找客户签了。”无奈、失望的同时，小余调侃道。
可以看到的是，疫情后的楼市迎来了住房需求的进一步释放。像刘余客户这样，手持货币但仍未买到心仪房子的买家也只是一个缩影。新的一年已经开始，2021年楼市走向仍是未知，但在“房住不炒”大背景下，相信楼市依然会稳健发展。
本文来源：澎湃新闻
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李敏_HRB01
