渠道越来越贵 长租公寓如何提升获客能力？

通过刷数据、讲故事，长租公寓行业的窗口已不再，大家都应扎扎实实挣到钱，这是2019年的一个变化。到目前还没死的机构，估计‘车主’都已刹住了车”。近日，在房东东举办的一场北京长租公寓考察交流活动上，乐乎公寓CEO罗意如此表示。

那么，值得我们关注的是，经过这一年，行业的经营逻辑是否发生了变化?在市场下行时，究竟是要量还是要质?长租公寓的未来，又该如何发展?

理性回归 行业优胜劣汰加剧

回顾2019年，在经历了前两年的野蛮生长后，长租公寓企业放慢了扩张步伐，企业间优胜劣汰现象加剧，从疯狂涌入到短期出清。

据贝壳研究院统计，2019年共有52家长期公寓企业由于经营不善，出现资金链断裂、跑路等情况，其中约20%的企业是由“高收低出”模式扩张导致。与此同时，政策在鼓励市场发展的同时，也更多着墨于规范市场、整治乱象、防范风险。

“暴雷事件有多少，不能决定一个行业是否走向末路，需求是否长期存在并增长，才决定一个行业的生命周期。”赋能资本创始人胡振寅称。基于此，在胡振寅看来，长租公寓行业并非没有未来，只是2019年在下行周期“爆雷”更集中，行业走向成熟是个必然过程。

在接受记者采访时，北京房地产中介协会秘书长赵庆祥指出，2018-2019年是行业发展中优胜劣汰的两年，随着投机型企业逐步退出市场，住房租赁行业未来的发展会更专业、稳健。

那么，经过这一年，行业的经营逻辑是否发生了变化?在市场下行时，究竟要量还是要质?对此，赵庆祥指出，市场下行时更要提质增效，“经过这一年，验证了适用于房地产开发、互联网、金融等行业的经营逻辑或盈利模式，在住房租赁行业是失灵了。住房租赁经营是个专业性极强、依靠服务制胜的慢生意。”

胡振寅认为，在市场下行时，质的重要性优先于量，否则容易“暴雷”。在质的基础上，按照企业发展的节奏，去实现增长。在增长过程中，在新的规模下，去建设更强大的体系，企业和行业才能逐步走向成熟。

“在市场好的时候，我们认为是战而后胜，即先把对手打趴下，不挣钱也没关系，把量增上去，再融钱。如今，我认为，像长周期消费型行业，可能要先做好盈利，然后再健康发展，因此，我认为是一个胜而后战的事情。”罗意称。

精细化运营 获客能力至关重要

要提高运营能力，就要开源节流。在罗意看来，排在首位的是提高获客能力，长租公寓品牌商必须拥有自己的获客能力，“如何较简单、便宜地把客户留下来，这是摆在从业者面前的一大命题。”

赵庆祥认为，供不应求情况或租金快速上涨带来的红利，是靠不住的，获客难易，考验的是租赁企业的专业水平。

实际上，目前整个房地产行业，一手房、二手房渠道越来越强势，渠道费也越来越高。长租公寓行业同样面临这一局面：获客成本较贵，尤其是轻资产机构，特别是在淡季，要保证甲方出租率，单均获客成本就会大为提升

那么，在流量越来越贵的前提下，长租公寓运营者究竟该如何提升获客能力?

对此，巴乐兔研究院院长高萌认为，获客能力分两部分，一部分是各种方法获得租客流量，能实现一定数量潜在租客看房;另一部分是租客的带看转化率，就是看房的租客能提升出租率。一个长租公寓的运营获客需要在这两个部分都比较强，前者是渠道，后者是转化，叠加起来才是完整的运营获客能力。

高萌指出，通过服务好老租客使其推荐新租客，这是运营的方法，在拥有良好服务口碑的基础上，稍加给租客一些便利，就可以获得这种流量，且有朋友推荐，转化率一般较高。

“长租公寓企业提升获客能力的根本是打造优质产品，明确租客定位及画像”，贝壳研究院资深租赁市场分析师黄卉指出，企业也需要进行成本管控，有效平衡收益和获客成本，不可一味烧钱买流量。

新赛道开启 规范和盈利将成关键

长租公寓发展至今，经历过热潮，也遭遇过寒冬。那么，2020年，长租公寓将呈现怎样的发展态势?

赵庆祥认为，2020年，优秀租赁企业的优势将更加明显，企业会进一步整合，行业发展的整体质量会提升。行业管理方面，标准规则体系会陆续完善，监管服务平台的作用会逐渐显现，行业立法亦有望破冰。

胡振寅指出，可以预见的是，2020年企业经营更加理性和健康，产业链上下游更加成熟，会出现一批经过周期考验的精细化运营企业，以及更专业开展产业链服务的细分领域专业服务机构。

高萌表示，2020年是建立规则的一年，政府监管部门领头出台对经营机构和长租信息、交易平台的要求，市场化的长租机构运营、对租客的服务标准也将在今年强化。

“2020年还将是长租机构运营商头脑中意识改变的一年，部分人将从过去的盲目粗糙热情转向理性细致谨慎，心理上的变化将在机构投入拿房、装修定价、服务配套、租后保障等各个微观维度体现出来。”高萌称。

“融资不是终点，终点在于盈利。”罗意指出，新的一年不要折腾，保持相对平稳的状态，按部就班地去做好运营，随着整个产业链条的逐渐清晰，预计会有更多同行进行资源交换、协作发展。